以下の文章は、この本に書かれている一節です。まずは、お読みください。
これからの時代、商品の品質や機能を伝えるよりも、経営者や販売担当者の生きざま、思いや情熱を伝えることのほうが重要な時代になりました。つまり、「モノ」より「コト」、「コト」より「ヒト」を伝える時代です。お客さんの立場からすると、商品はどこから買っても同じで、たいして差がないと感じています。売る側の立場からすると、この商品は革新的なものである、他社との差別化も明確であると思っています。しかし、お客さんから見るとそれほど差のあるものではない。だったら、同じような「モノ」や効果のない「コト」なら、知らない人よりも知っている「ヒト」から買いたいと思うことのほうが多いのです。
営業経験のある方はおわかりでしょうけど、何か「モノ」や「サービス」を販売する仕事をしていると、自分が提示した「モノ」を買っていただいているのではなく、営業担当である「自分自身」を買っていただいていると感じることがあります。「〇〇君て、この商品を扱ってたよね？」「どこで買っても同じでしょ？」「じゃあ、それをお願い」なんて、商品説明もろくに受けずに買ってくれるお客さん、それがそのケースです。
もちろん、このケースは、営業担当とお客さんの間には、十分な人間関係、信頼関係が出来上がっていることが前提ですが、そのお客さんは、商品の詳しい説明は、実際に買ってから受けるわけです。そこは営業担当を信じて、いや、その営業担当という「ヒト」を買っているわけなので、大きな問題に発展することはありません。また、こういったケースは、何もセールスもしていないのに、相手から「買うから持ってきて」なんて言われるので、その営業担当も購入に至るまでのストレスを感じません。ストレスどころか、営業が楽しく感じる瞬間でもあります。
人は知っている人から「モノ」を買う。人は売り込まれることが嫌い。自分自身がお客さんの立場なら、そう思うのに、いざ、売る側に立つと、一生懸命商品の機能を説明し、売ることにやっきになってしまう。不思議なもんですよね？この「あなたのところから買いたいとお客に言われる小さな会社」（フォレスト出版／佐藤元相著）は、２０１２年の８月に発行された本です。ちょうど１０年以上も昔に書かれているにもかかわらず、内容は何も色あせていません。今の時代だからこそ、読んで欲しい本です。
中身は、B to Cが中心ですが、企業相手のB to Bビジネスにも十分落とし込めます。企業相手と言っても、セールスする相手は、いち担当者の個人です。いわば、B to Cのようなものです。ここに書かれていることは、営業のシステム化にも通じることですし、そのままホームページのコンテンツにも通じることです。ホームページでも大切なコンテンツは、やっぱり、「ヒト」です。「ヒト」でお客さんにうちの会社を選んでもらう。そして、お客さんに応援してもらうことです。この本には、販売の本質が詰まっています。ぜひ、読んでもらいたい１冊です。
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