むらさきブログ

営業マンは読んだ方がいい「あなたのところから買いたいとお客に言われる小さな会社」(佐藤元相著)

以下の文章は、この本に書かれている一節です。まずは、お読みください。

“これからの時代、商品の品質や機能を伝えるよりも、経営者や販売担当者の生きざま、思いや情熱を伝えることのほうが重要な時代になりました。つまり、「モノ」より「コト」、「コト」より「ヒト」を伝える時代です。お客さんの立場からすると、商品はどこから買っても同じで、たいして差がないと感じています。売る側の立場からすると、この商品は革新的なものである、他社との差別化も明確であると思っています。しかし、お客さんから見るとそれほど差のあるものではない。だったら、同じような「モノ」や効果のない「コト」なら、知らない人よりも知っている「ヒト」から買いたいと思うことのほうが多いのです。”(「あなたのところから買いたいとお客に言われる小さな会社」(フォレスト出版/佐藤元相著)」より引用)

営業経験のある方はおわかりでしょうけど、何か「モノ」や「サービス」を販売する仕事をしていると、自分が提示した「モノ」を買っていただいているのではなく、営業担当である「自分自身」を買っていただいていると感じることがあります。「〇〇君て、この商品を扱ってたよね?」「どこで買っても同じでしょ?」「じゃあ、それをお願い」なんて、商品説明もろくに受けずに買ってくれるお客さん、それがそのケースです。

もちろん、このケースは、営業担当とお客さんの間には、十分な人間関係、信頼関係が出来上がっていることが前提ですが、そのお客さんは、商品の詳しい説明は、実際に買ってから受けるわけです。そこは営業担当を信じて、いや、その営業担当という「ヒト」を買っているわけなので、大きな問題に発展することはありません。また、こういったケースは、何もセールスもしていないのに、相手から「買うから持ってきて」なんて言われるので、その営業担当も購入に至るまでのストレスを感じません。ストレスどころか、営業が楽しく感じる瞬間でもあります。

人は知っている人から「モノ」を買う。人は売り込まれることが嫌い。自分自身がお客さんの立場なら、そう思うのに、いざ、売る側に立つと、一生懸命商品の機能を説明し、売ることにやっきになってしまう。不思議なもんですよね?この「あなたのところから買いたいとお客に言われる小さな会社」(フォレスト出版/佐藤元相著)は、2012年の8月に発行された本です。ちょうど10年前に書かれているにもかかわらず、内容は何も色あせていません。この本には、販売の本質が詰まっています。参考どころか実際におこなえることが書かれていますので、小さな会社には、ぜひ、読んで欲しい1冊です。

Murasaki.


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